Tärkeintä on oppia tuntemaan asiakas

Timo Rope. Copyright: Tiina Toivakka

Markkinointi on olennainen osa mitä tahansa kaupankäyntiä, ja ilman hyvää markkinointia on vaikea myydä tuotetta menestyksekkäästi. Markkinointiin liittyviä teorioitakin on olemassa paljon, mutta lopulta kyse on aika yksinkertaisesta asiasta. "Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä suuremmat mahdollisuudet sinulla on onnistua myynnissä", toteaa markkinoinnin ammattilainen ja kouluttaja Timo Rope.

Rope tietää mistä puhuu, sillä hän on kirjoittanut lukuisia markkinoinnin oppikirjoja ja kiertää kouluttamassa aiheesta yrityksissä ja oppilaitoksissa. Vaikka markkinoinnin perusasiat ovatkin pysyneet samoin, tietotekninen kehitys on muuttanut markkinoinnin kenttää monellakin tapaa. "Se on sekä helpottanut että monimutkaistanut alaa. Asiakastietojen kokoaminen on tietokoneiden avulla helpompaa kuin ennen, mutta toisaalta tekniikan kehittymisen myötä joudutaan entistä tarkemmin miettimään markkinoinnin kohdistamista."

Suomalaisyrityksistä löytyy Timo Ropen mukaan markkinoinnin koko kirjo. Osa yrityksistä on äärimmäisen markkinointisuuntautuneita, osalle taas markkinointi on välttämätön pakko ja kuluerä. Rope vertaa markkinointia moottoriveneen ostamiseen. "Ei riitä, että olet hankkinut itsellesi veneen ja moottorin, sillä liikkuakseen vene tarvitsee myös bensaa. Kaupankäynnissä bensana toimii markkinointi."


Tietotekniikka on muuttanut myös markkinointia
Panostetaanko markkinointiin riittävästi?
Se menestyy, joka uskaltaa panostaa markkinointiin


Copyright: Suvi Härkönen

Yleisesti ottaen markkinointi on hyvin universaalia. Samat lainalaisuudet pätevät joka puolella maapalloa eikä suomalainen markkinointi sinällään eroa vaikkapa ruotsalaisesta tai amerikkalaisesta. Periaatteessa ei myöskään ole olemassa isojen ja pienten yritysten markkinointia, sillä asiakkaille on useimmiten melko samantekevää, onko yritys pieni vai iso. Monesti nimenomaan pienen yrityksen kannattaa pyrkiä komeampaan markkinointiin pärjätäkseen suuremman ja tunnetumman rinnalla. Pienyrityksiä Timo Rope kehottaa miettimään kohderyhmänsä tarkoin. Mitä pienempi yritys, sen pienemmällä asiakassegmentillä se elää. Usein epäonnistuminen johtuukin juuri siitä, ettei ole uskallettu toimia riittävän kapealla segmentillä.


Eroaako pienten ja suurten yritysten markkinointi toisistaan?
On uskallettava rajata kohderyhmä


Uuden tuotteen lanseeraus on yksi tuotemarkkinoinnin keskeisiä asioita. Tässäkin Timo Rope korostaa kohderyhmän tuntemista ja sitä, että uutuutta uskalletaan rohkeasti mainostaa ja sen ominaisuuksia korostaa. "On oltava hyvä syy, miksi juuri tämä tuote kannattaa valita. Mikä on se hehkeysperuste, joka tekee tämän tuotteen toista, markkinoilla jo olevaa paremmaksi? Jos siihen on olemassa vastaus, ollaan jo pitkällä", Rope mainitsee.


Tuote on rakennettava kohderyhmän tarpeiden mukaan
Miten menestyjä erottuu joukosta?


Timo Rope muistuttaa, että kaikessa markkinoinnissa on aina kyse tietoisesta ihmiseen vaikuttamisesta. Asiakaslähtöisestä markkinoinnista on puhuttu jo kyllästymiseen asti, ja Rope kääntäisikin keskustelun mieluummin asiakassuhdemarkkinointiin, joka tarkoittaa toimintamallia sen jälkeen, kun ihminen tai yritys on saatu asiakkaaksi. Yritys ei elä myynnillä, vaan asiakassuhteilla, ja varsinainen työ alkaa sitten, kun ensimmäiset kaupat on tehty.

Copyright: Suvi Härkönen

"On myös muistettava, että oma ajattelu ei ole mikään mittari. On osattava ensinnäkin nähdä asiat asiakkaan silmin ja sen lisäksi laskea, miten saada tarvittavat toimenpiteet kannattaviksi", Rope mainitsee ja puhuu 'pönttöperusteisesta markkinoinnista'. "Yksinkertaistettuna se tarkoittaa sitä, että mitä paremmin pystyt ymmärtämän asiakkaasi tilanteen ja arvomaailmaperustan, sitä suuremmat mahdollisuudet sinulla on onnistua."


Yritys elää asiakassuhteilla
Tarvitaan psykologiaa ja matematiikkaa


Nettiradio Mikaelin arkistosta:

Linkit: